Daži piedāvājumi šķiet pārāk labi, lai būtu patiesi, un dažreiz tādi tie patiešām ir. Trīs valstu pētnieku veiktā eksperimenta mērķis bija noskaidrot, kas notiek, ja piedāvājums ir alga, kas ir lielāka, nekā mēs sagaidām.
Pētnieki šā gada sākumā publicēja sava pētījuma rezultātus žurnālā Sage un sīkāk paskaidroja to rakstā, ko publicēja The Conversation. Viņi pārbaudīja vairākus scenārijus, no kuriem pirmajā mēģināja atbildēt uz šķietami trivialu jautājumu.
‘Ja jums tiek piedāvāts bezmaksas cepums, jūs varat teikt ‘jā’. Bet, ja jums samaksātu, lai apēstu cepumu, vai jūsu atbilde būtu tāda pati?’ viņi skaidro.
Viņu pētījums atklāja kaut ko, kas varētu šķist pretēji intuīcijai: to personu skaits, kuras piekrita ēst bezmaksas cepumu, bija divreiz lielāks nekā to personu skaits, kuras piekrita to ēst, ja viņiem par to samaksāja.
No tīri ekonomiskā skatpunkta raugoties, pētījums ilustrē iracionālu lēmumu pieņemšanas procesu. Objektīvi raugoties, cepums plus nauda ir izdevīgāks nekā cepums bez naudas.
Sīkdatņu eksperiments parāda, ka cilvēki pēc savas dabas ir piesardzīgi
Tomēr cilvēki nav vienkārši lēmumu pieņēmēji, kurus motivē ekonomiski apsvērumi. ‘Viņi ir sociālas būtnes, kas mēdz meklēt slēptus motīvus citu cilvēku uzvedībā,’ skaidro zinātnieki.
Pārāk dāsnu piedāvājumu gadījumā cilvēki sagaida, ka tiem būs slēptas izmaksas vai ‘fiktīvas’ izmaksas, kā to apraksta pētījuma autori. Šīs gaidas ietekmē lēmumu pieņemt vai nepieņemt piedāvājumu.
Pētījuma dalībnieki minēja dažādus iemeslus, kāpēc viņi nevēlas pieņemt samaksu par piedāvātā cepuma apēšanu.
Daži minēja iespēju, ka kāds pirms tam varētu būt uz tā uzplivinājis, savukārt citi pauda bažas, ka viņiem kaut ko pretī prasīs tikai pēc cepuma apēšanas. Daži pat baidījās, ka cepums varētu būt saindēts.
Pētījuma dalībnieki baidījās, ka pārāk dāsna alga nozīmē kaut ko citu
Šis cepumu eksperiments bija tikai viens no desmit eksperimentiem, ko veica pētnieki Endrjū Vonašs (Andrew Vonasch) no Kenterberijas Universitātes Kraistčērčā, Reihane Mofradidoosts (Reyhane Mofradidoost) no Milānas Bikoka Universitātes un Kurts Grejs (Kurt Gray) no Ziemeļkarolīnas Universitātes Čapelhilā Amerikas Savienotajās Valstīs un Irānā. Kopumā pētījumā piedalījās 4205 cilvēki.
Pētnieki vēlējās noskaidrot, kā gaidas par slēptajām izmaksām ietekmē cilvēku lēmumus pieņemt vai noraidīt pārmērīgi dāsnus ekonomiskus piedāvājumus. Katrā eksperimentā dalībniekiem tika piedāvāta izvēles iespēja. Viņi varēja brīvi pieņemt vai nepieņemt piedāvājumu, taču viņiem tika lūgts paskaidrot savu lēmumu.
Vienā no eksperimentiem dalībniekiem tika lūgts iedomāties, ka viņi ir kravas automašīnas šoferi, kas meklē darbu. Pētnieki piedāvāja viņiem vairākus izdomātus darba sludinājumus, kuros visas autovadītāju pozīcijas bija aprakstītas līdzīgi, tikai piedāvātais atalgojums atšķīrās.
Dalībnieki, kuriem piedāvāja 15 ASV dolārus stundā, kas ir standarta cena, nebija problēmu paziņot, ka viņi šo darbu pieņem. Tomēr, dažiem piedāvājums bija dāsnāks, kas lika šīs grupas dalībniekiem iedomāties, ka piedāvājums ir saistīts ar slēptām izmaksām.
Turklāt, jo augstāka bija piedāvātā alga, jo svarīgākus scenārijus dalībnieki iztēlojās.
Daži dalībnieki uztraucās, ka viņiem nāksies braukt mafijas labā
Piedāvājot 20 vai 25 ASV dolārus stundā, dalībnieki iedomājās, ka darbs būs saistīts ar vairāk pienākumiem, nekā minēts sludinājumā, vai ka darbs būs grūtāks, nekā norādīts sludinājumā. Tomēr viņi joprojām uzskatīja, ka tas ir vērtīgs.
Citiem vārdiem sakot, lielākā daļa dalībnieku deva priekšroku darbam ar algu, kas nedaudz pārsniedza vidējo, neskatoties uz to, ka paredzēja slēptās izmaksas.
Tomēr, kad pētnieki krasi palielināja piedāvājumu līdz vairāk nekā 900 dolāriem stundā, rezultāti mainījās tikpat radikāli. Lielākā daļa cilvēku atteicās no darba, ko viņi bija piekrituši pieņemt par 15 dolāriem.
Daži iztēlojās filmām līdzīgus scenārijus: ka darba devējs ir daļa no mafijas, ka viņus lūgs pārvadāt radioaktīvos atkritumus vai narkotikas pāri robežai.
Bailes no slēptajām izmaksām ir universālas
Pētnieki atkārtoja darba piedāvājuma eksperimentu, mainot piedāvāto darbu un algu. Lai pārbaudītu, vai viņu rezultāti ir vispārēji piemērojami, viņi pētījumu veica Irānā – valstī, kuras ekonomika un kultūra ir pavisam citāda nekā ASV vai citām Rietumu valstīm.
Vienīgā atšķirība bija tāda, ka Irānā paredzamās algas bija zemākas, tāpēc pētnieku izdomātajiem piedāvājumiem nebija jābūt tik dāsniem kā ASV, lai tādējādi radītu aizdomas cilvēkos. Citādi rezultāti bija vienādi.
Pētnieki veica arī citu interesantu eksperimentu, lai noskaidrotu, kā gaidas par slēptajām izmaksām ietekmē lēmumu iegādāties aviobiļetes. Dalībniekiem tika piedāvātas trīs iespējas.
Pirmie divi varianti palika nemainīgi – biļešu cenas bija 235 un 275 dolāri. Kad trešais piedāvājums bija 205 dolāri, lielākā daļa izvēlējās lētāko variantu.
Tomēr, kad pētnieki piedāvāja trešo aviobiļeti tikai par 15 dolāriem, gandrīz visi dalībnieki no tās atteicās. Viņi atkal iztēlojās visdažādākās smagas situācijas, sākot no bažām par lidmašīnas drošību un beidzot ar iespēju, ka par šo piedāvājumu stāv teroristi.
Cilvēki atslābst, ja viņiem tiek sniegts ticams skaidrojums
Pētnieki pārbaudīja arī citu hipotēzi. Vienai dalībnieku grupai tika dots iemesls, kāpēc 15 dolāru biļete ir tik lēta: sēdvietas ir ļoti neērtas. Šajā scenārijā lielākā daļa izvēlējās 15 dolāru biļeti.
Skaidrs, ka ļoti neērtas sēdvietas parasti nav aviokompāniju pārdošanas priekšrocība. Tomēr, tiklīdz cilvēkiem tika sniegts paskaidrojums par biļetes zemo cenu, viņi nemeklēja bīstamākus paskaidrojumus.
Tādus pašus rezultātus pētnieki konstatēja arī eksperimentos, kuros tika izmantotas dāsnas algas.
‘Ir skaidrs, ka cilvēki nav tikai ekonomiskas būtnes, kas koncentrējas tikai uz sevi. Mēs esam asas psiholoģiskas būtnes, kas spēj nolasīt citu cilvēku motivāciju, lai pasargātu sevi no piedāvājumiem, kas šķiet pārāk labi, lai būtu patiesi,’ secina pētnieki.
FOTO Raksts: © Jevhēnija Rižova
Vai pētījumā tiek ņemts vērā psiholoģisks aspekts, ka bezmaksas dāvanas var radīt cilvēkos aizdomas un noved pie lēmumiem, kas nav vienīgi saistīti ar ekonomiku?